转载自《中外管理》杂志，原作者朱丽

未来更多的场景是

用户通过互联网，根据自己的需求对产品进行在线配置并下单。而企业收到用户订单后，通过电子商务系统自动向工厂下达制造工单，并向相关的供应商发出采购需求，再安排生产计划……

先有订单后有生产，不仅实现针对性的用户定制，而且最终满足用户的真实需求。这是多么合乎逻辑的制造模式！

尽管这颠覆了由来已久的传统供应链模式，但事实是，企业的生产计划，原本就应该由用户需求来驱动，而不是一厢情愿地对市场进行主观的“需求预测”。

这对企业的要求是，必须以最快的速度通过供应链响应定制用户的需求。而要支撑这种生产模式，必须构建比传统供应链更加敏捷、能够及时响应订单变化的供应链体系。“我们发现企业在供应链模式上发生的一个最大变化，就是敏捷性。”金蝶助理总裁、K/3 Cloud总监韩革缨对《中外管理》说道。

“敏捷性”，这个1990年代初被美国学者提出的供应链理念，现在已被许多企业认知并实践着。从金蝶服务客户的经验来看，敏捷性对供应链的变革要求：一是强调信息传递的能力，二是后台必须有灵活应变的供应链体系。

打造“柔性化”的供应链

林氏木业，作为天猫上家具销售第一的品牌，早在8年前就被阿里巴巴看中并投资，是地地道道在互联网上诞生的家具公司。一反传统家具企业制造模式，林氏木业采取了预售的方式。它在天猫上开设网店，作为前端接收订单的平台，而家具产品出炉前，先发布设计样稿，连同相应的产品画册，包括规格、型号、特点等基本参数的介绍，在网上接受用户投票、预订。待订单达到一定量后，进行相应的备货和投产。

在此过程中，来自供应链上的协作，即如何更加流畅地对接供应商、合作伙伴，对于林氏木业是个不小的挑战。

2015年，金蝶开放的ERP云平台K/3 Cloud供应链协同管理平台，在与其他伙伴的共同合作下，给林氏木业解决了这个难题。“在我们开放的ERP云平台上，通过K/3 Cloud帮助它连接到天猫的订单信息，并与企业内部的生产部门、工厂之间、外部供应商之间进行快速地传递、沟通，使供应链条上的多方伙伴实现业务上的协同。”韩革缨说。

现在，很多企业希望通过一个供应链的整合平台来帮助自己完成所有信息的汇集与打通。针对这一需求，不管是淘宝、京东，还是1号店等电商平台的订单信息，都能归齐到金蝶搭建的K/3 Cloud平台上。订单进来以后，通过大数据分析与信息沉淀，让企业快速地完成订单的处理和交付。

在C2B定制模式下，信息传递至关重要。韩革缨坦言，实现快速、有效传递的前提必须是信息的连接与透明，如同行云流水。不管是企业内部的信息，还是来自外部市场的信息，透明才能使它在整个供应链条上的所有环节中得以有效对接。很大程度上，这也是供应链快速响应的一种基础能力。

这其中，掌握来自用户需求的信息尤其关键。

而一个清晰的事实是，工业化生产模式下，90%的企业根本拿不到用户的真实需求，或者说忽略了。

由于缺失真实的用户需求信息，企业所生产和提供的产品往往成为自己的“假想敌”。然而，在如今信息高度透明的互联网时代，捕捉用户的反馈信息变得很容易。“用户需求探知”（即Customer Demand Sensing）被企业深刻地认识到，并愿意花更多时间去研究，和用户交互，挖掘他们到底需要什么。在这方面，一直强调“交互用户”的海尔就是实践者。

这正是C2B模式越来越成为一种趋势，并为当下许多制造企业所积极尝试的魅力所在。

“不仅连接用户，供应链上的所有合作伙伴都应被纳入到企业信息流的系统当中。让来自前端包括市场、用户反馈，以及渠道的销量和库存在内的所有信息，通过云端快速地连接到企业的后端。”韩革缨说。

如此，企业便可随时获取它所需要的供应链资源和信息，从而为用户达成快速定制。

供应链协同倒逼信息透明

如果想养一盆绿色小植物，放在办公桌上，那么作为用户，可选择的买花渠道五花八门，线下花店、宜家、沃尔玛均是可选之地。现在呢，还可以到网上购买，因为已不少有商家将卖花的生意做到了网上。

有趣的是，广东一家从事桌面盆栽的花卉公司，将这个小生意进行了创意性地改造：同样是网上卖花，它让用户自己定制，而不提供成品。对于用户，冬天时想要一盆什么花或者什么颜色的花盆，到了夏天又想换一种风景，完全可以自己在网上对产品进行配置。

用户配置好、下单之后，这家公司才会去执行采购计划。协调供应商根据这个计划进行相应的备货、调配，这相当于通过周边的供应商提供的配件进行产品的组装。组装完毕后，再送达用户手中。

“这种个性化的定制模式，完全是出于用户的需求来驱动企业的生产计划和供应，最终完成整个供应链协同的全过程。”韩革缨描述。通过C2B定制，直接对接用户（需求端） 和供应商（供给端），因而企业几乎没有成品和太多库存。 韩革缨发现，互联网已经让传统企业开始觉醒，思考如何进一步让自己的供应链优化，以便更好地提升利润空间。

这种模式对于用户的直接受益就是良好的体验，即使价格稍微贵一些也可接受，因为现在用户想要的是符合他个人需求的产品。而那种标准化的成品早已成为过往工业化时代的物件了。

“对于制造厂商来说，只要对自己的供应链进行优化， 就有可能对用户的个性化需求提供针对性的产品或服务。通过这样的改进，在更好地服务于用户的同时，还能为企业赚取可观的利润提供可能。”韩革缨建议。从前端的设计到采购再到生产，企业已经获取到、并洞察到用户的切实需求，就可以将自己的供应商特别是核心部件的供应商提前纳入自己的供应链体系，让其根据用户需求来进行灵活地供货。而通过供应链的协同机制，企业可以有策略地降低相应的成本。敏捷性对企业供应链的变革要求： 一是强调信息传递的能力，二是后台必须有灵活应变的供应链体系。

然而，C2B模式对于整个企业的供应链管理要求则更高。一个典型的应用场景是：品牌商根据网上用户的订单或购买数据，对消费偏好和销售数据进行所谓的精准预测，并将这些数据实时传输给工厂，工厂就可根据销售和库存进行物料和产能备货，如发现哪款商品是爆款，便可协调供应商快速地补货。那么考验在供应链的响应上，必须练就更强的柔性化应变能力，才能推动整个供应链应对快速多变的需求，而同时又要保持库存最小化。现在，这种复杂的供应链沟通及协同管理要求，金蝶K/3 Cloud+微信+云之家“部落”App可帮助企业来达成。通过这几款基于云服务的产品，企业可建立自己包括用户、经销商、供应商在内的圈子，随时获取用户反馈，比如零部件的调配、销量的预期等信息， 经过多方快速沟通、互动，进而指导生产决策，快速推出新品。其好处显而易见：供应链上有任何“风吹草动”，均可做到“有备而来”。柔性化生产，谁说不是企业所期待的呢？

关于韩革缨女士

韩革缨 金蝶 K/3 Cloud 国际产品经理

十多年企业信息化管理领域经验，主导公司ERP产品国际化方向的规划。对APICS（美国运营管理协会）之生产与库存管理体系有深入研究。为TOGAF认证架构师、PMI美国项目管理协会会员、APICS会员。有多年外资企业信息化项目售前与实施支持，主要客户包括FedEx联邦快递、Evonik Rexim赢创美诗药业、Publicis Group阳狮集团、CIMPOR葡诚水泥、Johnson Electrics德昌电机等。